CASES DE SUCESSO

Roche Diagnostics - Nova Zelândia
Segmento Health Care
Cenário Diabetes Division, Boehringer Mannheim, 1996
Produção de aparelhos e tiras para monitorar o nível de glicose em pacientes diabéticos
Entrada de novos concorrentes, oferecendo um novo sistema de medição, provocou queda de market share da Roche de 80% para 50%.
Desafio Deter a queda de market share e revertê-la.
Desenvolver novo sistema de monitoramento para enfrentar a concorrência. Iniciar estratégia de aproximação com os clientes.
Estratégia Segmentar o mercado em três categorias:
a) Pacientes recém-diagnosticados => foco no lançamento de novo produto => foco no "clube de afinidade" para diabéticos.
b) Médicos => lançamento de produto.
c) Usuários antigos => foco no lançamento de produto, foco no "clube de afinidade" para diabéticos => programa de relacionamento.
Vantagem Competitiva a) Pacientes recém-diagnosticados => diferenciação através do novo produto => "clube de afinidade"
b) Médicos => lançamento de produto.
c) Usuários antigos => diferenciação através de novo produto, "clube de afinidade" e melhoria nos serviços.
Resultado Recuperação de market share para 70%
Novo produto obteve excelente aceitação junto a médicos.
Reconhecimento de valor agregado pelo novo produto e programa de relacionamento, tanto pelos pacientes recém-diagnosticados, como pelos usuários antigos.

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